努力实现营销战略转型
完成从外部机会市场向内在能力市场转变
文/多氟多化工股份有限公司董事长 李世江
当前受全球金融危机的影响和冲击，我国氟化盐行业正处于前所未有的困难时期：市场需求明显减缓，产品售价大幅回落，产能严重过剩，产成品库存大量增加，市场竞争日益加剧。特别是去年11月20日国家对氟化铝加征15%的出口关税，更使整个氟化盐行业外贸受阻，雪上加霜。大多数氟化盐企业资金十分紧缺，生产经营举步维艰，处于保生存、渡难关的危难时刻。面对金融危机给企业带来的新的挑战和严峻的考验，前几年借助市场拉动来获得销售增长的环境已经不复存在，我们必须完成从外部机会市场向内在能力市场的转变，从规模增长向价值增长的转变。我们必须选择适应自身的经营战略，保证经济稳定增长，成功实现营销的战略转型，进一步巩固和扩大公司市场份额和行业龙头地位。
一、顺势而为，积极寻求新的营销应对策略
企业没有不变的成功之道和永远的优势，但机制灵活、快速反应永远是我们应对挑战的法宝。前几年，我们抓住机遇，借助市场增长，通过灵活开放的经营策略以及产品差异化、国际化市场战略，取得了国内外同行业无法比拟的快速增长，迅速发展成为国内无机氟化盐行业的排头兵。随着外部环境发生重大转变，原有的经营策略已不适应当前市场变化，无论是经营方针还是营销手段，对外部市场变化缺乏有效的支持和应变。营销工作是一个创新性、应变性很强的工作，在这项工作中，没有什么营销方法和模式能够永久地创造繁荣。市场在变，环境在变，顾客的需求在变，今天成熟、成功的做法明天就有可能落伍，甚至会成为企业发展的障碍。因此，面对市场的变化和营销变中求胜的工作特点，需要我们对市场有灵敏的反应，善于用变化的眼光看市场，积极调整我们的营销策略，不断探索企业发展和成长的经营之道。当前公司经营工作遇到了暂时困难，这是企业经营战略调整转型时期的正常现象，要适应这种转型，首先要学会以一种新的思维模式和价值标准看待这个变化的市场。我们要经常提醒自己，世界这么大，变化这么快，自已原有的那一套怎么够用呢？前几年在供不应求的大好形势下，我们市场工作存在一种自我意识膨胀和与客户、市场渐行渐远的倾向。要记住客户是我们的衣食父母。在市场面前我们永远要保持谦卑的态度，不管企业多么强大，永远要向市场学习，向实践学习，我们永远要真诚地面对客户、尊重客户，任何忽视客户利益的行为就是损害了公司的利益。其次，要经常反思前一段的经营，看看有什么问题，有什么失误，是不是可以做得更好一些。这样做，并不是叫大家去后悔，而是要大家明白一个道理：任何成功的经验都是有缺陷的，不能固守不变。再次，市场工作要善于借助各种资源和外力来提升自己，多接受各种各样的新信息、新思维、新理念，多听听别人的不同意见，这样可以启发大家用一种创新应变的的眼光来看问题。最后，需要指出的是：当前营销工作不要过多追求企业眼前利益，更要立足长远发展，在危机困难时期，企业出现不挣钱甚至亏损是正常现象。在经营决策时，不要过于患得患失，不要老是想“万一赔了怎么办？”事实上，企业失去市场，产品销售不出去，导致公司停产才是最大的灾难。只要市场在、客户在，现在即使赔一些，以后总有挣钱的机会和希望。
二、实施产品差异化战略，打造无机氟化盐第一品牌
在一个同质化竞争的时代，一个不断寻求产品差异化的企业总能在市场困境中找到走向成功的突破口，不断地从成功走向成功。几年来，我们通过实施产品差异化战略，凭借高质量的产品质量和优异的节能减排效果，成功地开创了高分子比冰晶石、无水氟化铝的崭新市场。目前公司已形成了不同化学成分（高中低分子比）、不同物质形态（粒状、砂状、粉状）、高中低档全系列的冰晶石生产规模和能力，更加满足和适应了不同客户的产品需求。无水氟化铝是公司研发的新一代高性能氟化盐新产品，代表了无机氟化盐的产品发展方向，得到了美国铝业、力拓公司和俄罗斯铝业等高端客户的高度认可和赞扬，成为公司占领国际市场的锐利武器。下一步我们要进一步加大高分子比冰晶石、无水氟化铝、高纯冰晶石、再生冰晶石等新产品的宣传和推广力度，通过各种形式倾力打造新的氟化盐热销产品，开创一个崭新的氟化盐市场，进一步巩固和扩大公司的市场领先地位。
公司的品牌就是一个公司智慧和经济实力的代表，它是企业走向强大和成熟的标志。名牌是长期稳定的高质量、优质服务所形成的为顾客所喜爱和接受的知名品牌，名牌也是品牌知名度、美誉度和市场占有率高度统一的产物，它需要公司精心设计、策划，并付出长期不懈的努力。多氟多经过近十年的创新发展，由一个内地不知名的小企业已发展成为业务遍及全球20多个国家和地区的国内无机氟化盐行业的排头兵，同时也是世界上技术工艺领先、生产规模最大的氟化盐企业，在国内外电解铝工业和氟化盐行业具有较高的知名度和影响力。“多氟多化工”牌高分子比冰晶石、无水氟化铝被列为国家重点新产品、河南省优质产品，河南省出口名牌，“多氟多化工”被评为“河南名牌和著名商标”。目前，公司正在不断向名牌努力，争创中国名牌产品。无论从技术水平、产品质量，还是从产销规模、公司知名度来看，多氟多公司都已具备争创中国名牌产品、打造中国无机氟化盐第一品牌的实力和条件。公司的发展，不仅要有自己的品牌，更要创造名牌，一旦公司拥有了名牌，将会比拥有机器、工厂更重要。拥有名牌，可以使公司在市场竞争中处于优势地位；拥有名牌，就会给公司和产品带来无限的增值效应；拥有名牌，它会时刻提醒我们不断提高自己的经营能力、管理水平及员工素质。
三、以优质的服务开拓市场，赢得客户信任
营销的成功就是赢得顾客，而赢得顾客首先是优质的服务。一旦企业在产品质量、品牌、价格这三个领域竞争达到同一水平、没有太大区别时，而优质的服务则是促成顾客产生消费欲望的重要环节和至关重要的力量。营销人员热情、主动、细致、周到的服务，可以帮助客户了解公司产品、购买公司产品、用好公司产品，既能扩展和保护产品的销路，又能在用户心目中树立良好的形象。事实证明：靠胜人一筹的服务打造和提升企业核心竞争力，已成为当前企业致胜的不二法门，在服务上做足功夫，是提升企业竞争力最经济最有效的手段。
在市场竞争的过程中，市场工作有无数的事情需要我们去做，有无数的工作等着我们去完成，但是，与顾客建立良好的关系，在维系好老顾客的同时，不断地赢得新的顾客，比我们做什么都重要。我们的事业要想不断发展、取得成功，就必须把客户放在首位，满足他们的要求。将客户永远留住，这一原则是所有公司生存和发展的核心。
无论是从产品上，还是从精神上讲，与客户打交道都是一个不断丰富自我的过程，并且往往是双赢的结果，但它却极具挑战性，必须付出不懈的努力，这一努力的关键在于满足或超出客户的预期。作为营销人员，要善于与客户交朋友，时刻把客户的利益放在首位，不断地给客户创造惊喜。一个甜美的微笑、一声温馨的问候、一次真情的服务……往往会产生意想不到的效果。只要你真诚地对待顾客，一心一意想着顾客，向他们提供所需产品和服务，那么他们就会一次又一次购买你的产品，照顾你的生意。当然，将客户永远留住，赢得客户的信任，依靠的不仅仅是优质的服务，更重要的是我们要向客户提供优质的产品，让客户实实在在地感到我们的产品有价值，特别是获得比竞争对手所能提供的更大和真实的价值。目前，我们已具备为客户创造更好价值、扩大市场的所有条件：全球最好的性价比、循环经济的理念和贴近顾客的追求。只要我们真诚地服务好客户，抱着为客户创造价值和必胜的信心，顾客没有理由不选择我们。
我们要不断提醒自己，满意是客户的最基本的追求，光满意还远远不够，建立客户忠诚度才是我们的最好追求。服务是一种态度，它需要热情；服务是一种感觉，它需要真情。我们的宗旨应该是：我们能为客户做些什么，直到他们满意；我们还能为客户做些什么，直到他们感动。
四、善待竞争、拥抱竞争，在竞争中成长，在竞争中发展壮大
当前国内氟化盐行业竞争十分激烈，有些企业为了保生存甚至不惜血本竞相降价销售。面对如此惨烈的市场竞争，是激流勇退，还是迎难而上，杀出一条血路。多氟多公司始终是以市场为导向的企业，是在引导市场并在市场竞争中发展壮大起来的，公司一直将竞争视为市场经济的一种常态。我们深信，市场不相信眼泪，更不会同情弱者，优胜劣汰是市场的法则。面对全球金融危机的冲击和激烈的竞争，一些企业将在竞争中不可避免地倒下，倒下的企业会给有优势的企业腾出更大的发展空间。凭借多氟多多年的综合实力和科技创新的优势，多氟多就是倒下也将是最后一个倒下，站起也将是第一个站起。同时，我们始终认为市场竞争绝不是企业发展的阻碍，而是推动企业成长的力量。经验告诉我们，竞争的成败最终取决于顾客和市场的评判，赢得竞争的关键永远在于高质量的产品，真诚周到的服务，诚信可靠的商品以及企业的综合竞争能力。为此，我们要乐观地看待竞争，勇敢地拥抱竞争。几年来，我们依靠技术创新和循环经济理念，积极探求氟在人类生活和工业应用中新的可能，先后研发出了高分子冰晶石、无水氟化盐等高性能氟化盐产品，帮助我们的客户—电解铝工业降低成本、提高质量、节能减排，从而赢得了国内外电解铝企业的厚爱和认可，以实际行动践行了“用氟造福人类”的宗旨，在为客户服务创造价值的同时自身也获得了快速发展。
面对未来日益激烈的市场竞争，公司信心满怀。我们希望每一位员工与公司并肩前进，能够一如既往地跟随公司的脚步，以不自满、不轻敌的积极态度善待竞争，以勤奋踏实的行动拥抱竞争，与公司一起，在竞争中成长，在竞争中壮大！
2009年是公司巩固、调整、提高的一年。在经济危机下，企业实施营销转型和结构调整必然有一个过程，这个转型和调整要尽可能地短，尽可能地快。在这段时间里公司的增长可能会暂时减速，甚至会出现暂时“阵痛”。没有任何一家公司的道路是一帆风顺的，每一家公司在其成长的历程中，都曾经遭遇过挫折，甚至出现过失误。而它们之所以成为“伟大”企业，很大程度上正是因为它们不因挫折而气馁，从不害怕直面自身的不足，它们将挫折作为激发斗志的契机，将失误作为自我完善的教材，从而使每一次的挫折甚至失误变成了一种财富。我希望多氟多在经济危机下能成功地实现营销战略转型，并在危机中找到持续领先的动力，建立起一种企业可持续增长的战略和新的盈利模式，并成为一个有远见、有抱负、有价值的企业！