扳倒井集团总裁赵纪文
一个山东人，一个做白酒的身材魁伟的硬汉，从握手你就可以感知他的力量，即使他笑容优雅。
赵纪文，高级工程师，山东扳倒井集团总裁，山东扳倒井股份有限公司董事长、总经理。多年来，在赵纪文先生的领导下，山东扳倒井股份有限公司坚持创新和发展，利用国内独创的“二次窖泥技术”和“DMADV控制技术”等纯粮酿造工艺，使优质酒率达到国家名优酒水平。扳倒井先后荣获“中国驰名商标”、“中国白酒质量优秀产品”、“中国著名品牌”、“中国白酒工业十大区域优势品牌”等多项荣誉。此外，第九酿造车间面积达48262.5平方米，被评为“大世界基尼斯之最”。2005年扳倒井酒被指定为“山东省政府接待用酒”。记者带着求解品牌对企业影响的渴望和科技创新在扳倒井成长中的作用采访了赵纪文总裁。
记者：“扳倒井”在山东的销路非常好，但在外省几乎很少见到，扳倒井集团可以说是一家“墙里开花，墙内香”的企业。您认为形成这种局面的原因是什么？
赵纪文：这个问题是由两方面的因素促成的，一个是历史原因，一个是战略考虑。众所周知，山东省是个产酒大省，也是白酒消费的大省。据官方统计资料显示，整个山东的白酒年销量在100亿元人民币左右，而整个鲁酒的发展历程已经经历了一个由兴到衰的过程，现在经过多年的养精蓄锐，又呈现出蓄势待发的态势。“扳倒井”作为鲁酒的典型代表，在1997年以前也是遍销大江南北，红极一时。在“标王事件”以后，“扳倒井”有意识地将战线战略性地缩短，把外围防线划定为省级范围，把根据地市场建设成“铁三角”，这样对内有防御，对外有进攻。“扳倒井”操作省内市场是阶段性的和防御性的，现在已做好了准备，积蓄了能量，只待选择时机振臂一呼，扛起鲁酒复兴的大旗走向全国。“扳倒井”的使命就是激发行业魅力，引领行业未来。
记者：扳倒井酒在山东省白酒行业一直处于领头羊地位，说明“扳倒井”的品牌、质量、信誉肯定也是很好的。但这样的产品在全国范围内未能造成声势，市场占有率不是很理想，贵公司今后在提高市场占有率方面有什么打算呢？
赵纪文：中国的白酒业是传统行业，更是一个民族产业，生产技术历经了五千多年的千锤百炼，缔造的酒文化也深深地烙进中华民族的灵魂，但其商业发展的步伐却显得极为缓慢，特别是引入营销理念更是近几年的事。“扳倒井”作为国内知名品牌，随着中国社会经济的发展大潮，经历了高起低落的历程，为学会驾驭市场，也交足了学费。要想在全国范围内站住脚，企业首先要苦练内功，质量是第一位的。近几年，“扳倒井”斥资2.2亿元扩建了粮食原酒的产能，现在年产纯粮原酒1.2万吨，我们的第九酿造车间还创造了大世界基尼斯之最。其次要重视人才，这是企业发展的制胜法宝。我们现在拥有两名国家评委，其中，集团总工程师张峰国荣获首届全国品酒技能大赛第一名，有“中国第一品酒师”的美誉。集团副总工程师信春晖的“二次窖泥技术”获食品科技进步奖，这项技术同时被国家酿酒工业协会白酒专家组认定为是在中国传统酿酒工艺技术上的新突破，代表了中国固态酿酒技术的巅峰，他本人也被授予首届中国白酒科学技术大会优秀科技专家的称号。前几天，集团技术中心的王凤丽又在山东省白酒评委换届考评中获得第一名的佳绩。这些都为“扳倒井”走出山东，迈向全国，提高市场占有率奠定了良好的基础。
记者：据我了解有些企业的产品销路开始比较好，所以就只注重抓好产品质量这一关，而忽视了产品宣传、提高产品知名度，因而造成企业不同程度的市场萎缩。您是如何看待这个问题的呢？
赵纪文：质量是企业发展的第一生命力，这个无可厚非。但是，如果只抓质量，不抓市场，这是操作的失误。现在中国的经济体制已经由过去的计划经济体制，快速地转成了市场经济体制，社会环境变了。白酒企业拿订单不再是靠政府宏观调控，而是由市场进行优胜劣汰的选择。如果企业决策者不能看清这种转变，不能适应这种转变，不能根据这种转变调整企业发展战略，市场萎缩是必然的。
记者：您反复强调“扳倒井”质量优质，消费者很想知道如何辨别质量好坏，您作为白酒行业的权威能给支支招吗？
赵纪文：你提的问题可谓面面俱到，关系到民生民意的问题也想到了。现在可以负责任地这样说，只要是正规的大型白酒企业的产品都是可信的，但是要注意防假，越是名牌的东西，假货越多。随着社会的发展，消费者生活水平的提高，企业品牌意识的加强，产品同质化越来越严重了。也就是说，消费者的消费需求已经从理性需求开始向感性需求转化，产品质量不再是构成营销安全威胁的主要因素了。为改变传统的凭感觉定质量的方式，我们扳倒井革新理化卫生检测，投资逾千万元兴建了技术中心，购置了国际先进的气相色谱仪、质普仪、精密分析天平及分光光度仪，依据国家和行业标准制定了严格的内控指标，控制成分由过去的10余种扩大到100余种，真正达到了细致入微的程度，确保了白酒的安全、卫生、绿色、健康。现在“扳倒井”的技术中心通过了山东省经贸委的认证，被认定为省级企业技术中心。
记者：据我们了解山东的知名企业很多，“扳倒井”能在山东出现，是否与那里丰厚的“名牌土壤”有一定关系呢？
赵纪文：当然，首先离不开党的经济建设政策和各级政府的正确领导，还有我们优越的社会主义市场经济大环境。山东又被称为齐鲁大地，早在春秋时期就是经济发达地区了，齐国的都城就在我们现在的淄博，贸易以盐业和冶金为主，带动了酿酒行业的兴盛。那时的流动人口就比较多了，加强了口碑的传播。虽然那时没有品牌意识，但都有了商号。因此，山东不管从历史人文上，还是在政府指导方面都有深厚的品牌土壤。“扳倒井”在此基础上，先后荣获“中国驰名商标”、“中国历史文化名酒”、“中国白酒质量优秀产品”、“中国著名品牌”、“中国食品工业质量效益奖”、“全国食品行业优秀QC成果一等奖”等多项荣誉。
记者：党的十七大提出的“将产学研结合起来”、“创民族品牌”成了社会和传媒的焦点，而“扳倒井”名列第六届“中国名酒”公示名单，集团总工程师张锋国夺得中国首个“品酒状元”，产生了轰动效应。作为一名企业老总，您认为应该怎样创民族品牌呢？一个企业要创民族品牌需要一种什么样的环境呢？
赵纪文：刚才我谈过，白酒产业作为中国的一项传统的民族产业，已经将独有的文化深深地刻进了每个华人的心里。越是民族的就越是世界的。现在华人已经遍布世界的每一个角落，因此，创立民族品牌要从面向世界、面向未来、走出国门、走进国际市场的战略角度来考虑。站得高，看得远，高度决定速度。现在中国加入了WTO，国际投资集团已经把触角伸向了国内的白酒行业，并已开始合作。我们面临的国际竞争环境已经形成，我们的忧患意识必须建立，我们国内企业的合作环境必须建立，合作平台必须搭建。“扳倒井”是开放型的企业，非常期盼与国内外的科研机构、院校和同行企业进行多边合作与交流，“扳倒井”每年都多次参加国家行业协会以及其他同行的峰会论坛，为促进行业内的强强联合做出了应有的贡献。
记者：如果“扳倒井”到山东以外的地区谋发展，具备什么样条件的地区才能被优先选中呢？
赵纪文：首先，“扳倒井”的大门是敞开的，非常热切的期盼各级领导、各界人士莅临“扳倒井”参观指导，相互交流，共同发展。“扳倒井”向外发展时，首先不会考虑地产酒强势的地区，第二不会考虑人口密度小的地区，第三不会考虑运输不便的地区。除此之外的地区都可以考虑。通过多年的经验积累，“扳倒井”总结出了自己的1+X营销模式，这也是“扳倒井”向外扩展市场的理论基础。
记者：“竞争”在企业经营活动中，特别是营销活动中被企业家极为频繁地挂在嘴边，“商场如战场”，这句话本身就说明了竞争的残酷，那么您作为知名企业家是怎样看待这个问题的呢？
赵纪文：竞争是自然法则，存在于世界的角角落落，是逃避不了的。现在，我正组织我的员工学习自编的小册子《正面思维与落实》，这本书也是我的企业经营观。遇事要有正面思维，更要抓落实。对此，我们建立了“首问负责制”和“二十四小时答复制”。“扳倒井”要在商战中立住脚，就要做诚信企业，做百年企业，言必行，行必果。
记者：您可以说是白酒行业具有发言权的代表人物，您是如何看待目前国内白酒业发展前景的呢？
赵纪文：早些时候听到有人说，中国的白酒行业是夕阳产业，就要被新兴的啤酒、红酒取而代之了。我认为这是不对的。虽然中国的白酒行业不是新兴产业，不存在暴利，称不上是朝阳产业，但是也绝不是夕阳产业，它是不会消亡的。这是老祖宗留下来的瑰宝，是中华民族历史和文化的浓缩，他影响了华夏文明几千年，已经渗透到每个华夏子孙的骨子里去了。白酒的发展前景依然是光明的、稳定的，但会向集中化、规模化、多样化过渡。白酒从当初立型时的四种香型发展到今天的十几种香型，我们研发的扳倒井芝麻香型白酒是非常高贵的一个品类，它集浓、清、酱三香精华于一体，得到了国家行业协会的认可，认为达到了鉴赏级标准，在国内的水平是最高的。
记者：赵总，您作为一名成功的企业家，您能否从自己的切身体会谈谈一位优秀的企业家应该具备什么样的素质？
赵纪文：优秀的企业家首先是会用人的，知人善任，任人唯贤。在用人上不会苛求，因为人无完人。其次，优秀的企业家是注重学习的。只有不断学习才会不断进步。这种学习不一定是局限于读书看报，沟通交流、考察旅游等等也是学习的途径。还有就是优秀企业家的心态是平和的，因为目标长远，不会被眼前的小事所蒙蔽，所以不会有大喜大嗔。
在新一代鲁酒企业领导人中，赵纪文总裁无疑是年轻的。所以在他身上除了流露出中华民族优秀的传统气质外，还洋溢着现代的时尚元素。他爱好摄影，喜欢听交响乐，案牍床头摆满了书籍报刊，涉猎的广泛，决定了视野的开阔。摄影、音乐、读书在赵纪文总裁身上融于一体，俨然形成了一部浑厚大气的交响诗，细品犹如扳倒井酒，自然、柔和、协调、醇厚、回味悠长不绝。